
ב-5 השנים האחרונות שיווקנו בהצלחה עשרות פרויקטים של נדל"ן ומאות יח"ד דרך הדיגיטל, היו קמפיינים מוצלחים,
היו כאלו שלא. מה שחשוב - למדנו המון.
במאמר הזה זיקקנו את כל המרכיבים הקריטיים
לקמפיין מוצלח:
איפה נקודות הכשל שקמפיין דיגיטל עלול ליפול בהן,
ואיך להעלות משמעותית את אחוז ההמרה ולייצר מכירות באופן סיסטמטי.
איך לשווק נדל"ן בדיגיטל ולהצליח: הצ'קליסט המלא.

עשה ואל תעשה - 10 המרכיבים הקריטיים לשיווק נדל"ן בדיגיטל:
1. אסטרטגיית שיווק
נכון: חושבים לפני שמבצעים. לפני התנעה של הקמפיין - יושבים לתכנן.
מי קהל היעד שלי? מה נקודות החוזקה או החולשה של הפרוייקט? מי המתחרים?
מה הקריאייטיב שימשוך את הלקוחות הנכונים?
לא נכון: יהיה בסדר - ממילא כל הפרוייקטים מוכרים בסוף אותו דבר, אז מספיק שנגיד
משהו על חלום ונוף ומפרט עשיר, תתקדמו בשיווק חבל על הזמן.
2. תכנית שיווקית
נכון: כדי להצליח חייבים להציב יעדים ברורים ומדידים.
למשל - מהו אחוז ההמרה הרצוי או אפילו סביר לפרוייקט, מה אחוז ההמרה הממוצע בשוק, הערכת כמות הלידים עד למכירה, הערכת סיכונים, גיבוש חלופות ותכניות מגירה.
לא נכון: כדי להצליח חייבים תקציב גדול, ולרוץ איתו חזק, זה יחזיר הרבה לידים.



3. חומרים שיווקיים מתאימים
נכון: סרטונים, תמונות, וטקסטים שמפורסמים במדיה צריכים להיות אותנטיים וחכמים, ומותאמים למסרים ולקהל היעד.
לא נכון: תמונות גנריות ומשפחה מחייכת מתוך מאגר תמונות
לקניה באינטרנט (שאטרסטוק) זה לא חומר שיווקי שעליו בונים קמפיין.
4. גמישות
נכון: היתרון העצום בדיגיטל זה ביכולת להפיק לקחים במהירות ולהתעדכן תוך כדי תנועה. אופטימיזציה של הקמפיין חייבים לבצע באופן קבוע ויומיומי מתוך מידע שמתקבל און ליין, כדי לטייב את איכות הלידים, ולחדד את חיצי הקמפיין בדיוק למקומות הנכונים.
לא נכון: לעבוד ללא הפקת לקחים, "לתזמן פרסומים" מראש ולא לבצע שיפורים לפי פידבק אמיתי מהשטח.
5. שימוש מושכל בכלי הפרסום
נכון: בעולם הדיגיטל יש מגוון רחב מאוד של כלים, וכדי לעשות קמפיין שיפגע בול, חובה להכיר באופן עמוק את כל אפשרויות המדיה, ומה מתאים ונכון עבור כל אתגר.
פייסבוק, גוגל, טאבולה, אאוטבריין ועוד, הם עולמות רחבים שבכל אחד מהם מערכות שונות ליעדים שונים. כדי לנצח צריך להתאים את כלי הנשק למלחמה.
לא נכון: שימוש בכלי פרסום ללא הבנה מעמיקה בהם "תעשה לי אינסטגרם שמעתי
שזה עובד.."
6. בקרת תקציב
נכון: הגדרת את מסגרת התקציב הכוללת לקמפיין השיווק בדיגיטל, מצויין. אבל, יש עדיין הרבה מה לעשות. אנליזה עקבית לאורך הקמפיין תוודא שיש תמורה שראויה להשקעה (גם בפריזמה יומית שבועית וחודשית), ותרגיע אותנו שהכסף עושה את העבודה ולא מתבזבז.
לא נכון: כשתקציבי השיווק נשפכים ללא בקרה הדבר גורם לתסכול,
ולהורדת תקציב גורפת, וממילא לפגיעה באפקטיביות של הקמפיין.
7. מיקוד במכירה ולא בלידים
נכון: כמות גדולה של לידים היא לא בהכרח סיפור הצלחה. לידים זה בסך הכל הצעד הראשון בדרך אל המטרה - שהיא המכירה עצמה. האם הלידים שלנו איכותיים?
האם יש פקטור שמפיל אותם בדרך?
כמו שכל איש מכירות טוב יודע, עדיף ליד אחד טוב ומדוייק מאשר 20 לידים לא בשלים. ולכן במצב של אחוז גבוה של לידים "פח" כנראה שנעדיף להשקיע את המאמץ בטיוב לידים ובסינון איכותי מאשר להמשיך לקבל כמות גדולה של לידים.
לא נכון: כשעושים הכל כדי להביא כמה שיותר מתעניינים, מתוך הנחת מוצא שיהיו מהם שיתקדמו לרכישה. ובכן, מסתבר שהכמות ממש לא מפצה על האיכות,
והיא בדרך כלל רק תוצאה של בזבוז כסף.
עודף של פונים לא רלוונטים רק יוצר מסך עשן ומקריס את המערכת שצריכה לטפל בכולם, ומקטין את הפניות והזמינות שלך לטיפול במקרים שבאמת פוטנציאלים
ובשלים לרכישה.
8. מענה מהיר
נכון: רוכש פוטנציאלי שנחשף לפרסום שלך, והשאיר פרטים חייב לקבל קשר ממך בזמן קצר ביותר - אם אפשר אפילו תוך דקות. ולכן יש לייצר מנגון חכם שמתריע על כל ליד אצל אנשי המכירות בזמן אמת ומאפשר טיפול מהיר בליד, בעודו חם.
לא נכון: יצירת קשר עם ליד באיחור מקררת אותו ופוגעת לו במוטיבציה להתקדם למכירה (אחוזי המרה נמוכים). וגרוע מכך, לאחר שמילא פרטים אצלך, מערכות הפרסום מציגות לו ללא הפסק פרסומים של מתחרים, כך ששבמקרה כזה אתה משלם על הליד אבל המתחרים קוצרים את התוצאות.
9. ניהול לידים - מסע לקוח מסודר
נכון: פרוייקט נדל"ן זה עניין של מאות ואלפי לידים, ולכן ניהול רשימת לידים חייבת להיות עם מערכת crm מתאימה עם תיעוד מסודר ומפורט, כולל מעקב וסטאטוס מעודכן בשילוב תזכורות אוטומטיות.
לא נכון: כשאין מערכת crm מסודרת עם נוטיפיקציות, הלידים פשוט נופלים מהמשפך. ברגע שמתעניין יצא משרשרת ההתקדמות או לא יקבל מענה ראוי רק בגלל רשלנות או חוסר תשומת לב
10. חווית לקוח חיובית - מבוססת אוטומציה
נכון: ניתוב של הלקוח שלך למסלול אוטומטי החל מהשארת הליד ועד לתיאום אונליין של פגישה באתר, ובנוסף, הנגשה של כל החומר של הפרויקט, כולל למשל וידאו סיור בדירה לדוגמא, עם תזכורות אוטומטיות. העברת שדר של רצינות "בישול המתעניינים" וסגירת עניינים מהירה וחלקה הרבה יותר.
אבי קובי 09.01.2024 | זמן קריאה 3 דקות


מעודכן ל2024: תכנית העבודה לשיווק ומכירת פרוייקט נדל״ן בהצלחה.
אחרי עשרות פרויקטי נדל״ן שהקמתי עבורם מערך שיווק ומכירה, אספתי את כל המרכיבים ובניתי מהם תכנית עבודה יעילה שעוזרת לי להקים עבור הלקוחות שלי את המערך המושלם, כזה שיכניס להם לידים איכותיים ועסקאות טובות ויגרום לפרויקט להימכר במלואו בלי לחרוג מהתקציב או מהלו״ז.
המודל הזה יתן לכם את המסגרת לכל מה שקשור לשיווק הפרויקט ויעזור לכם גם מול בעלי המקצוע שאתם עובדים איתם.
שלב ראשון - תכנון תקציב והגדרת יעדים
ברור לכם שכדי להצליח צריך להגדיר תקציב נתון ולהציב יעדים ברורים ומדידים.
אז - אלה השאלות שצריך לשאול כדי לתכנן תקציב, יעדים ותקופת קמפיין:
-
כמה יחידות אני רוצה למכור.
-
כמה אחוז הסגירה של צוות המכירות שלי - [לבדוק מול איש המכירות: אחת לכמה שיחות הוא סוגר פגישה ומשם אחת לכמה פגישות הוא סוגר עסקה]
-
כמה עלות ליד משוערת בדיגיטל, (פייסבוק, גוגל, אינסטגרם, טאבולה, מדל״ן וכו׳). זה נתון שהקמפיינר שלכם אמור לדעת, ואתם יכולים גם לשאול אותנו
-
תוך כמה זמן אני רוצה לסיים את מכירת הפרויקט.
לדוגמא: אם אני משער שעלות הליד היא 100 ש״ח, ואחוז הסגירה של אנשי המכירות יהיה 2%, זאת אומרת שכל 50 לידים יביאו עסקה, כלומר כל עסקה תעלה 5000 ש״ח.
מכאן מכפילים את עלות העסקה במספר היחידות שנרצה למכור, מחלקים על פני תקופת הקמפיין ויש לנו תקציב מוגדר לקמפיין.
אפשר לגזור מכאן גם את כמות הלידים שאני צריך לקבל, הן לאורך כל הקמפיין והן בחלוקה לפי יום.
זה מפשט מאוד את הצבת היעדים מול חברת הפרסום ומול אנשי המכירות.
בסוף המאמר צירפתי לכם מתנה - קיט תכנון תקציב לשיווק פרויקט נדל״ן (אקסל מחושב + הדרכה מצולמת) לחיצה כאן כדי לדלג ולאסוף אותה עכשיו
שלב שני - לוגו ושפה עיצובית לפרויקט
מתחילים במחקר קהל יעד-
למי אתם מוכרים? אם הפרויקט שלכם מיועד ״לכולם״ יהיה קשה מאוד לבנות לו קמפיין חזק.
ולכן השאלות שאתם צריכים לשאול את עצמכם הם, מי הלקוח שאני מכוון אליו, גיל, מצב משפחתי, סוציו-אקונומי, מקום מגורים. עבודה מדויקת בשלב הזה - תעזור לקמפיין ולכל המרכיבים שלו לקלוע בול, למשוך את הלקוחות המתאימים ולמכור יותר מהר.
שאלות נוספות חשובות -
מה נקודות החוזקה או החולשה של הפרויקט? מי המתחרים?
לבחור לוגו ושפה עיצובית מתוך ההצעות שתקבלו מהסטודיו - חשוב לשים לב שהסטודיו מכיר את קהל היעד שלכם ועושה מחקר מעמיק.
שלב שלישי - הקמת מערכת הפרסום הטכני והאוטומציה
את השלב הזה בניתי כמו צ׳קליסט שתוכלו לקחת ולסמן כל סעיף. אתם לא אמורים לעשות את הדברים בעצמכם, מה שכן, זה יאפשר לכם להבין את התמונה המלאה ולוודא את אנשי המקצוע שלכם.
-
להבין את הפאנל - מסע הלקוח שלכם. איפה הוא רואה מודעה, לאן הוא עובר אחרי לחיצה על המודעה, מה הוא מקבל במייל לאחר השארת פרטים, תוך כמה זמן הוא מקבל שיחה. הכל צריך להיות תפור מראש.
-
בהמשך לסעיף הקודם - לוודא שאנחנו מנתבים את הלקוח למסלול אוטומטי ״תומך מכירה״.
החל מהשארת הפרטים ועד לתיאום הפגישה במשרד המכירות, במקביל אפשר לשלוח
למשל וידאו סיור בדירה לדוגמא, מייל עם קטלוג הדירות, מייל המלצות מלקוחות קודמים, תזכורות אוטומטיות.
המטרה היא "בישול הלידים" באופן אוטומטי וסגירת עניינים מהירה וחלקה הרבה יותר.
-
הקמת CRM (מערכת ניהול מכירות) עדיפות למערכת שיש לה API פתוח, שילוב אוטומציות, גמישות ויכולת התאמה לצרכים שלכם.
המערכת צריכה לדעת לעבוד עם אלפי לידים בלי שיפלו לידים ״בין הכסאות״.
צריך שיהיה תיעוד מסודר פר ליד, ניהול שלב המכירה בצורה הדוקה, תזכורות אוטומטיות ועוד.
בנוסף - לוודא שהלידים מהפרסום מועברים אוטומטית ישירות למערכת ה-CRM שלכם.
-
לוודא שאתם מקבלים דשבורדים שיודעים לתת לכם תמונת מצב מדויקת, כמה לידים וכמה עסקאות הגיעו מכל ערוץ פרסום.


בתמונה: פילוח פגישות ועסקאות לפי מקורות הגעה (צילום מסך מתוך דשבורד שנבנה על ידינו)
שלב רביעי - הכנת החומרים לפרסום , שיגור קמפיינים
בשלב הזה אני ממליץ לתת לאנשי הקריאייטיב, הלא הם הקופירייטר והמעצב.ת חופש אמנותי.
לוודא שהם מבינים היטב את קהל היעד ואת היתרונות המדויקים של הפרויקט שלכם. ומכאן לשחרר להם לעשות את מה שהם טובים בו שזה להכין מודעות שיגרמו ללקוחות הנכונים להירשם.
בשלב הזה יש כאן שלושה בעלי מקצוע שחשובים להצלחת הפרויקט:
1. קופירייטר - כותב תוכן. חשוב שיכתוב תוכן מושך ומדויק, ושיתן כמה גרסאות על מנת שיהיה ניתן להריץ בדיקות ולהגיע לתוצאה הטובה ביותר.
2. סטודיו לעיצוב/מעצב.ת. חשוב שיהיו בעלי ניסיון בעיצוב לנדל״ן ובעלי ניסיון בעיצוב לדיגיטל.
3. מנהל קמפיינים - איש PPC. חשוב שידע את העבודה, יהיה בעל יכולת אנליטית ויהיה ״על זה״ לאורך כל הפרויקט.
אחרי שהכל מחובר ועובד - אפשר לאשר לקמפיינר לשגר את הקמפיין.
מכאן, תוך מספר ימים אתם אמורים להתחיל לראות תוצאות. בשלב הראשון לידים, אחרי יומיים שלושה, צריכות להתחיל להיסגר פגישות. ומשם - עסקאות.
